Quando chega a época da Black Friday, diversos varejistas pensam: qual desconto apelativo vou aplicar este ano? Como vou ter rentabilidade aplicando descontos agressivos? Estes e outros questionamentos na mesma linha são normais. Afinal, o consumidor final espera ansiosamente os descontos de Black Friday. Mas aí vem a dúvida: em meio a uma época de tantos descontos apelativos, como se diferenciar e aproveitar o calor do momento?
Em 2019, a Lorean atuava na gestão e execução de estratégias de marketing, gestão de performance de delivery (iFood, Rappi, Uber Eats, WhatsApp) e gerenciamento de redes sociais da Panas Empanadas Argentinas. Marca que está presente no mercado há mais de 10 anos no litoral e capital gaúcha. Como a Lorean realizava gestão da performance do delivery, fazíamos a análise contínua dos dados e notamos um padrão de performance: uma queda gradativa da entrada de novos clientes quando se aproximava o final do ano e, em contrapartida, representando 75% das vendas, a recompra de quem já conhecia os produtos da casa.
Foi então que o cruzamento de dados e a criatividade do nosso time entraram em ação com uma estratégia inovadora que, baseada em números reais, se tornaria um grande sucesso: o Panas Day.
Uma estratégia que envolvia não apenas atrair novos clientes na Black Friday, mas também gerar base de público a ser trabalhado nos meses seguintes como: dezembro, janeiro e fevereiro, meses que tendem a ter uma baixa de vendas devido ao período de férias.
Essa necessidade de encontrar novos clientes partiu da Lorean, e veio do entendimento do próprio ciclo de pedidos no iFood e do comportamento de consumo de um modo geral. A partir dessa análise e da solução encontrada, muitas boas consequências vieram como, por exemplo, uma consistente base de leads para remarketing e para ser utilizada em outras campanhas estratégicas, como no Natal ou Verão, nos quais a tendência é ter baixa de vendas por motivos de férias, idas à praia e afins.
A dor do cliente
A Lorean era a empresa responsável pela gestão de performance dos aplicativos de delivery do cliente, campanhas de marca, materiais de ponto de venda e estratégias de mídias sociais.
Por realizar a gestão do iFood, Rappy e Uber Eats e acompanhar semanalmente as vendas, a Lorean concluiu que a entrada de novos clientes era baixa. A maioria dos pedidos vinha de clientes que já tinham tido uma experiência com a marca.
Como de costume na agência, primeiro foi feito um diagnóstico para a partir daí entender qual a melhor estratégia a ser tomada. E, diante dos dados que os apps de delivery apresentavam, a dor da Panas era clara: existia uma dificuldade em alcançar novos públicos e chegar até novos locais.
Em contrapartida, ficou claro que, quem experimentava as empanadas, voltava. Ou seja, a dor era chegar até o cliente, e não fidelizar, porque a qualidade do produto já cumpria bem esse papel. Este foi o ponto de partida para uma estratégia que combinaria a distribuição de empanadas em troca de cadastro.
O Panas Day: empanadas por Porto Alegre!
Sim! A Lorean sugeriu a distribuição de empanadas pela capital gaúcha. Mas como foi isso? Bom, para receber três empanadas de forma gratuita, os consumidores precisavam se cadastrar e fornecer alguns dados exclusivamente pelo DM do Instagram. A única despesa para o consumidor era a taxa de entrega. Ah, e os clientes antigos da casa também poderiam participar dessa ação.
A campanha estava inicialmente programada para durar dois dias, mas o sucesso foi tão estrondoso que as vendas foram encerradas ao final do primeiro dia. Surpreendentemente, apesar de oferecer empanadas gratuitamente, a ação se pagou e ainda gerou lucro, pois muitos clientes adicionaram outros produtos ao fazer seus pedidos. Além disso, o custo de produção das empanadas era baixo para a empresa, tornando a estratégia ainda mais vantajosa. Um investimento que valeu a pena!
No total, foram distribuídas mais de 300 empanadas em um único dia, levando o produto de forma estratégica para pessoas que ainda não o conheciam.
Os resultados do Panas Day foram impressionantes. A campanha alcançou mais de 30 mil pessoas organicamente nas mídias sociais, sem gastar um centavo em anúncios. Foram vendidas mais de 300 empanadas (pois as pessoas sempre pediam além das três promocionais), e o perfil do Panas no Instagram recebeu mais de 60 mil visualizações em dois dias. Além disso, mais de 90 novos clientes foram adicionados à base da empresa.
Em depoimento, o Alessandro, Diretor da Panas, descreve a Lorean como uma “agência de negócios que utiliza a inteligência do marketing para gerar mais negócios.”
Ele destaca que campanhas criativas, como o Panas Day, aumentaram as vendas tanto nos pontos de venda quanto no delivery. Alessandro ressalta a abordagem personalizada da Lorean, que adapta estratégias de acordo com os desafios específicos do Panas, incluindo a gestão da estratégia de delivery para plataformas como iFood, Rappi, Uber Eats e WhatsApp.
Além das vendas!
O Panas Day não apenas foi uma ação de Black Friday bem-sucedida, mas também demonstrou como a criatividade aliada a uma compreensão profunda e imersa nas necessidades do cliente pode gerar resultados excepcionais e que fogem ao tradicional.
A Black Friday não precisa ser óbvia, não precisa ser um amontado de descontos sem sentido, não precisa ser sinônimo de grande custo para a empresa apenas para “dizer que fez” a campanha.
Nesse caso, ao invés de fazer campanhas normais, os dados foram utilizados de forma favorável e estratégica, com uma ação certeira para adquirir novos clientes e quebrar a “barreira de entrada”, já que no longo prazo as pessoas voltam a consumir o produto, e a recorrência acontece naturalmente.
Ah! E lembram que falamos que a ação nos gerou base por mais tempo? Tivemos muitas visualizações de forma orgânica, logo, pessoas interessadas no produto. Com isso, criamos públicos de remarketing nas campanhas de tráfego pago e criamos uma base assertiva para trabalharmos ao longo do tempo.
E, para resultados assim, é preciso entender realmente onde está a dor, e de que forma a campanha pode ajudar a resolvê-la e alavancar negócios. Certamente se essa fosse uma Black Friday comum, com “50% de desconto nas empanadas de carne”, os frutos colhidos poderiam não ser os mesmos, sobretudo quanto ao reconhecimento de marca e alcance. Afinal, não é só sobre aumento no faturamento, é sobre abrangência e solidez!
Vamos falar sobre soluções de marketing inteligentes e personalizadas para o seu negócio? Solicite contato de um especialista da Lorean.
