No mundo corporativo, o marketing B2B (business-to-business) enfrenta transformações rápidas. Elas são impulsionadas por mudanças tecnológicas, demandas crescentes por personalização e a necessidade de humanizar as interações no mercado.
Nesse contexto, a chamada Economia de Relacionamento tem emergido como um conceito central. Ou seja, conectando marcas e clientes por meio de laços mais profundos e autênticos. O tema foi assunto do evento B2Believe, promovido pelo LinkedIn, que também trouxe um artigo com alguns dos insights debatidos.
“O mercado B2B é visto por muitos como algo frio e distante de conseguir gerar relacionamentos. Antes, um e-mail personalizado com nome da pessoa era o suficiente para ‘aproximar’. Hoje, essa relação precisa gerar sintonia e ter proximidade para a compreensão de necessidades e o desenvolvimento da confiança para ambas as partes”, analisa Pedro Becker, CEO e fundador da Lorean.
Neste artigo, veja como a economia de relacionamento está moldando o mercado B2B. Além disso, confira as inovações em curso e as tendências que definirão o futuro do marketing neste setor.
A Economia de Relacionamento no marketing B2B
A chamada Economia de Relacionamento coloca o vínculo humano no centro das estratégias de negócios. No evento B2Believe, promovido pelo LinkedIn, especialistas destacaram que as habilidades sociais e emocionais continuarão sendo essenciais. Ou seja, mesmo com o avanço da inteligência artificial (IA), as habilidades reais ainda contam.
Karin Kimbrough, economista-chefe do LinkedIn, observou que “as habilidades humanas, muitas vezes vistas como suaves, permanecerão as mais duradouras na era da IA”. Esse conceito é especialmente relevante no marketing B2B, onde decisões de compra não são apenas transacionais, mas frequentemente envolvem vários influenciadores e “compradores ocultos”.
Segundo pesquisa conduzida pelo LinkedIn e Bain & Company, esses “compradores ocultos” influenciam significativamente as escolhas, mas muitas vezes não são diretamente envolvidos no uso dos produtos. Assim, marcas que investem em relacionamentos genuínos com todos os envolvidos no processo de decisão têm maiores chances de sucesso.
Além disso, o branding ganha um papel estratégico. Como apontado por Jann Martin Schwarz, do LinkedIn, “a força da marca é o motor de sucesso no B2B”. Ou seja, exige que empresas transcendam mensagens puramente comerciais e criem conexões emocionais que ressoem com seus públicos.
Inovações e ferramentas para relacionamentos duradouros
Para nutrir essas conexões, as plataformas digitais desempenham um papel crucial. Ferramentas como o LinkedIn estão se reinventando para atender às demandas de um público B2B em constante evolução. Segundo Jae Oh, diretor de gerenciamento de produtos do LinkedIn, “a plataforma está lançando recursos para ajudar as empresas a se conectarem com seus públicos em todas as etapas da jornada de compra”.
O vídeo, por exemplo, tornou-se uma ferramenta poderosa para engajar compradores e fortalecer relacionamentos. Com a introdução de uma aba dedicada a vídeos no LinkedIn, empresas têm a oportunidade de compartilhar conteúdo autêntico e humanizado, atendendo à crescente demanda por esse formato.
“A humanização vai além de apenas mostrar alguém falando sobre algo, mas é também sobre entender o que nosso público busca, adaptar a linguagem e trazer em um tom de voz que gere sintonia com quem está recebendo a informação”, analisa Becker.
Outro ponto de inovação está no uso de inteligência artificial para personalização. A análise de grandes volumes de dados permite compreender profundamente as necessidades de clientes em potencial, criando mensagens que não apenas informam, mas emocionam. “O futuro do B2B está na hiperpersonalização, onde mensagens são tão bem ajustadas que ressoam profundamente com cada cliente”, destaca Besnik Vrellaku, CEO e fundador da Salesflow.io, .
Lorean: o relacionamento ideal para sua marca
O futuro do marketing B2B será moldado por uma fusão entre tecnologia e humanidade. A economia de relacionamento não é apenas uma tendência, mas um pilar estratégico para construir parcerias duradouras e impulsionar resultados de negócios.
A tecnologia pode amplificar as relações humanas. Para isso, é preciso focar nas marcas, mas sempre lembrando das pessoas que estão por trás de todas essas relações e decisões.
O marketing B2B não é apenas sobre vender, mas sobre criar relacionamentos que perdurem e prosperem no longo prazo. Vamos juntos começar um relacionamento duradouro?
