Nos últimos anos, o comportamento do comprador B2B mudou de forma significativa. Afinal, os decisores estão cada vez mais conectados às tecnologias digitais. Assim, a jornada de compra tornou-se mais autônoma, criteriosa e informada.
Para as empresas que atuam nesse segmento, entender as necessidades e expectativas dos compradores é essencial para construir relações duradouras e obter vantagem competitiva.
A dinâmica do comprador B2B
Segundo estudos recentes, 70% dos tomadores de decisão no mercado B2B são millennials. Ou seja, são de uma geração que valoriza a autonomia e o acesso imediato à informação. Por isso, antes mesmo de entrar em contato com fornecedores, esses compradores já têm uma lista inicial de possíveis parceiros.
Dados da Bain & Co. mostram que até 90% das compras são feitas a partir dessa lista inicial, reforçando a importância de estar presente no radar do comprador B2B desde o início da jornada.
“No mercado B2B, as relações precisam ir além do transacional. A construção de confiança e a entrega de valor consistente são determinantes para conquistar um lugar na memória e na preferência do cliente”, destaca Pedro Becker, CEO da Lorean.
O que influencia a jornada de compra
O comprador B2B está mais exigente e espera experiências que combinem os melhores aspectos do B2C e do B2B. Por isso, eles valorizam:
- Informações claras e acessíveis: sites bem estruturados, ricos em detalhes e com navegação intuitiva são cruciais. Assim, uma plataforma desatualizada ou confusa pode afastar potenciais clientes.
- Demonstrações e provas de conceito: experiências práticas são decisivas para 72% dos compradores. Ou seja, os compradores priorizam fornecedores capazes de demonstrar como seus produtos ou serviços podem resolver problemas reais.
- Recomendações de terceiros: a opinião de colegas e influenciadores do setor tem peso significativo nas decisões de compra.
Uma abordagem multicanal e integrada é essencial. Por isso, estar presente em publicações especializadas, participar de eventos do setor e cultivar uma forte presença digital são passos que ajudam as empresas a ganhar relevância no mercado.
“A presença digital não se resume a estar online; é preciso oferecer valor em cada interação, seja por meio de conteúdo educativo, demonstrações práticas ou cases de sucesso,” afirma Becker.
Desafios e oportunidades para conquistar o comprador B2B
A dificuldade de identificar os reais influenciadores dentro das organizações é um dos principais desafios. Além disso, a subestimação do impacto de demonstrações mal executadas também precisa ser considerada. Por outro lado, as empresas que investem em estratégias centradas no cliente colhem benefícios, como:
- Relacionamentos mais fortes: empresas que priorizam a experiência do cliente conseguem fidelizar e ampliar a base de compradores.
- Posicionamento estratégico: estar na lista inicial de potenciais clientes aumenta consideravelmente as chances de fechar novos negócios.
- Adaptação às novas demandas: compreender a evolução do mercado permite às empresas oferecer soluções inovadoras e alinhadas às necessidades dos compradores.
Construindo relações duradouras
No mercado B2B, a construção de relações duradouras vai além da venda inicial. Isto é, compradores valorizam parceiros que entendem suas necessidades específicas e oferecem soluções personalizadas. Por isso, a confiança e a reputação da marca são fatores decisivos! Inclusive, 77% dos compradores afirmam que baseiam suas decisões no nome da marca.
Além disso, questões como sustentabilidade e responsabilidade social estão ganhando destaque. Mais de 60% dos compradores consideram o desenvolvimento sustentável uma prioridade. Porém, quase metade deles enfrenta dificuldades para encontrar parceiros que atendam a esses critérios.
O papel da Lorean como parceira estratégica
Como uma agência de marketing multidisciplinar, oferecemos uma parceria verdadeira para empresas que desejam se destacar no mercado B2B. Além disso, nossa expertise na criação de estratégias digitais e na execução de campanhas integradas gera resultados concretos.
“Mais do que entregar soluções, buscamos entender profundamente as dores e os objetivos dos nossos clientes. Isso nos permite construir abordagens que realmente fazem a diferença,” conclui Pedro Becker.
Se você deseja transformar sua presença no mercado B2B e construir relações de longo prazo com seus compradores, conte com a Lorean como sua parceira estratégica. Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar seu negócio a se destacar em 2025 e além.
